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        销售冠军的“八字箴言”
        ——记房地产集团华东公司嘉兴花语江南项目置业顾问张辉

        来源:本站原创作者:郑泽萍时间:2019-12-13【字体:

        若论坚持和勤奋,恐怕很少有如嘉兴花语江南置业顾问张辉这样,韧性如此强。

        随着嘉兴花语江南进入了续销尾盘阶段,没有新房源,也没有新利好,可就是在这样的不利条件下,张辉仍以2.43亿元的销售额,取得团队2019年度业绩第一名的好成绩。这得益于房地产集团华东公司领导的带头作用,得益于沪通事业部“红船边的铁道兵”攻坚克难的企业精神,更得益于努力、勤奋、合作、幸运的八字箴言。

        努力:不放弃,不动摇,遇事迎难而上

        2018年上半年,嘉兴在经历一房难求的高峰后,逐渐转入低谷。房住不炒的政策强压下,各大银行纷纷响应国家号召,提高贷款利率、减少放款额度,这也直接导致越来越多的客户选择观望。

        11月份的时候,花语江南开最后3幢,当天去化率并不理想,行情的突然转变,也令当时的张辉产生过动摇,但这不过是转瞬即逝。几年的销售经历告诉他,市场就算再不好也有做得好的销售,越到这个时候,越需要牟足劲,努力付出。

        要成交首先要有客户。对于张辉而言,由于项目进入续销阶段的客观原因,每天新客上访量不足,且花语江南作为嘉兴第一梯度的楼盘标杆,350万起的总价也决定了新访客户不可能迅速成交。各种权衡之后,张辉选择把挖掘重点放在了老客户和离职同事所分配的客户身上,从客户记录本到手机通讯录,在1000多组客户列表中一遍一遍筛选,哪怕是只表露过一丝丝购房意向的客户,张辉都统统圈出来,作为重点联系对象。客户的筛选工作,张辉都是利用接待客户之外的空闲时间一点点整理出来的,下班回家后加班加点更是成为常态。

        勤奋:以真心,用耐心,对待每个客户

        700多组,是张辉最终筛选出来的结果,在一个个电话打过去之后,曾经加过微信的,张辉没事就和他们聊聊天,问问想法,同时在适当的时候输出花语江南的优势、卖点,对于来到售楼处的客户,张辉更是以十二分的热情和专业度,想方设法解决客户疑虑。

        在王家镇开店的客户郑姐,曾在2018年10月来过售楼处一次,当时意向一般,虽然对项目装修满意,但对花语江南周边的环境存有疑虑,并当场表示更倾向于买姚家荡公园边上的房子,后来联系中,也是直接说出不再考虑花语江南。但张辉并没有因此就把这位客户拉入“黑名单”,而是时刻关注姚家荡开盘动态和客户购买情况,并在开盘后得知客户碍于市场行情并没有立即购买,这对张辉来说,成交的机会来了。他增加了与客户联系频率,再三邀约之后成功将客户请至现场,为了打消客户顾虑,张辉在带看的过程中,特别带郑姐去了离楼盘800米左右的放鹤洲公园散步,并将一些客户担心的问题,如实传达并提出解决办法和建议。由于张辉的诚心和热情,郑姐当即认购了一套,并说服一同前来的小姐妹也买了一套,后来,陆陆续续又介绍了4个客户,成交房源2套。

        合作:不刻意,用诚意,配合促成成交

        虽然项目销售之间虽存有竞争,但相互合作也是企业文化精神之一。据张辉所说,曾有一个离职同事的客户划到他这里,因为客户本身比较小心谨慎,离职同事事先也并没有告知离职的消息,所以最初联系的时候,态度特别不好,虽然客户有购房需求,但依然常常是爱答不理,相信这也是销售工作中最常遇见的情况。

        考虑到客户慎小谨微的性格,张辉并没有急功近利,而是主动联系了前同事,充分了解情况,最后两个人决定配合完成。前同事负责维持客户关系,张辉负责将客户意向房源情况与楼盘动态告知前同事,让他第一时间转达,并隔三差五试探了解客户想法。时间久了,客户的防卫心逐渐降低,在得知意向房源越来越少之后,主动提出到现场看看。

        为了抓住这来之不易的看房机会,张辉提前向公司领导提交了看工地的申请,以备客户有需求。来的当天,这位客户虽然只确定了一些项目情况和装修标准,但对张辉的认可度与亲近度,却明显不同了。后来在逐步的沟通中了解到,客户最担心的问题根源是心仪楼前的变电站,即使张辉之前已经在现场解答过变电站的利弊,客户仍是希望可以找更专业的人员到现场确认。得知根源后,张辉加强有关变电站资料和知识的收集、学习,并将一些比较权威的资料发给客户,多次交流之后客户打消了疑虑,心满意足地定下了满意房源。

        幸运:好团队,全维度,互动提升成交

        在张辉看来,努力、勤奋、合作的优势,可以促进销售成交,而团队关怀、生活服务,则让他觉得分外幸运,格外暖心。像售楼处每月针对客户群体举办的案场活动,再如业主生日专属的祝福短信和鲜花,都在加深客户对楼盘的好感与认可度,同时互动可以增加与业主接触机会,通过老业主推荐新客户,也是挖掘新客户的有效方法。

        正所谓优秀的人身边,一定也聚集着优秀的人。今年6月份恰逢一位业主生日,客户是自己在海盐做生意,太太陪着孩子在北京上学,本来张辉与客户约定的送花时间是生日当天,但因为客户临时出差就错过了。考虑到客户是自己在海盐,也通过了解得知已很久没有庆祝过生日,张辉便决定晚上再把花亲自送过去。

        为了给客户一个小小的惊喜,张辉又单独定了一个生日蛋糕,并在小区门口一直等候,据张辉回忆,业主看到他时,十分意外和惊喜,客户很感谢他,并表示之前从来没有一个楼盘在他生日的时候送过鲜花和蛋糕,一个销售员都可以做成这样,项目也肯定没问题。当晚送完蛋糕与鲜花之后,张辉便连夜赶回嘉兴了。这份诚意深深打动了客户,当即决定还要再买一套房,将来和孩子住在一起。

        努力、勤奋、合作、幸运,我们相信,八字箴言的背后,是无数个不计日夜的付出,而每一份发奋努力后,必将会有加倍的赏赐。期待,你也可以成为人生的销冠。


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